Buyer personas : définissez votre cible !

Bienvenue à nouveau dans notre voyage qui vous amènera à découvrir les concepts clés du marketing et de la communication . Dans ce voyage, nous vous aiderons à connaître tous les termes souvent utilisés sans connaître les faits ! Comme vous l'avez peut-être remarqué, dans mes articles je parle souvent de segments de marché, de cibles et de buyer personas , éléments indispensables à toute bonne stratégie marketing . Aujourd'hui nous allons vous expliquer ce que sont les buyer personas, comment les construire et quelle est la différence avec la cible.

Les buyer personas : de quoi s'agit-il ?

De nos jours, ne pas savoir exactement à qui l'on s'adresse est une erreur qui peut vous coûter cher . Et comme vous l'avez peut-être déjà compris, il est essentiel de connaître en détail votre public cible. Ne vous laissez donc pas prendre au dépourvu ! Le terme buyer personas est apparu pour la première fois en 1999, avec la publication de l'essai d'Alan Cooper The Inmates Are Running the Asylum . C'est un concept relativement récent qui s'inscrit parfaitement dans la nouvelle vision du marketing, celle du relationnel, qui met l'accent sur la centralité de l'utilisateur et du consommateur final . Mais qu'est-ce que le buyer persona ? En un mot, c'est le portrait – imaginaire – de votre consommateur idéal . Ce n'est pas une définition générique, comme dans le cas de la cible, mais c'est une représentation détaillée et précise, pleine d'informations . En particulier, de votre buyer persona vous devrez définir :

• Informations personnelles et démographiques : âge, éducation, profession, situation géographique, tranche de revenu
• Ambitions, défis, difficultés, motivations .

Pour dresser ce portrait, vous devrez vous appuyer sur les informations dont vous disposez déjà sur vos clients , actuels et potentiels. Est-il vraiment nécessaire de créer des buyer personas si vous avez déjà défini votre cible ? Ce n'est pas obligatoire, mais je le recommande vivement. Avec ces portraits, vous pourrez adapter le contenu adapté aux intérêts spécifiques de vos clients, vous saurez précisément quels besoins vous devez satisfaire et de quelle manière. De plus, vous saurez exactement quels messages faire passer, quelles notes toucher et sur quelles plateformes trouver votre consommateur idéal. En connaissant en détail votre type de consommateur, votre entreprise sera en mesure de développer des stratégies ad hoc qui vous aideront facilement à atteindre les objectifs souhaités. Enfin, grâce aux buyer personas, vous ne travaillerez pas simplement avec des données et informations "aseptiques", mais vous pourrez donner un visage (bien qu'imaginaire) à vos consommateurs idéaux .

Que faut-il faire pour définir ses buyer personas ?

Analyse

La première étape essentielle est de connaître vos clients actuels : il est essentiel que vous sachiez exactement à qui vous vous adressez déjà. De cette façon, vous découvrirez peut-être que dans votre cible, il existe plusieurs acheteurs différents intéressés par vos produits ou services . Comment faire tout ça ? Vous pouvez profiter de certains outils tels que :

• Des questionnaires , à proposer en ligne (par exemple sur la plateforme Google Docs) et hors ligne, et des entretiens .
• Analytics et Insights des plateformes sociales que vous utilisez : avec ces outils, vous pourrez obtenir des informations précieuses sur les données démographiques, géographiques et d'intérêt.
• Réunions d'équipe et groupes de discussion : Les membres de votre entreprise, travaillant dans différentes divisions, pourraient vous fournir des informations supplémentaires utiles sur les consommateurs, des détails que vous n'avez peut-être jamais eu l'occasion de remarquer.

Imaginaire

Une fois que vous avez plongé dans toutes ces informations, cela peut laisser place à l'imagination . Chaque buyer persona qui se respecte possède une série de caractéristiques, que je vais maintenant énumérer :

• Prénom
• Description physique
• Âge
• Position géographique
• Situation familiale
• Programme scolaire
• Travail et degré d'ancienneté
• Caractère et personnalité
• Passe-temps, passions, centres d'intérêt

Une fois que vous aurez défini tous ces aspects et esquissé votre modèle, vous devrez vous poser quelques questions :

• Pourquoi Giulia devrait-elle vouloir nos produits ?
• Comment pouvons-nous aider Marco à faire face à ses problèmes quotidiens ?
• À quelles valeurs Lucia croit-elle? Sont-ils alignés sur les nôtres ?
• Quel processus de décision suivez-vous avant d'acheter un produit ? Comment pouvons-nous l'intercepter ?

De cette façon, vous pourrez créer un produit, des stratégies marketing et des actions de communication qui s'alignent et correspondent (presque) à la personnalité, aux intérêts et aux besoins de vos consommateurs cibles . En conséquence, ils seront plus susceptibles de choisir votre marque ou votre produit.

Buyer personas et cible : quelles sont les différences ?

Comme vous l'aurez déduit maintenant, la personnalité de l'acheteur et la cible ne sont pas exactement la même chose. Certes, ce sont des concepts très similaires, les deux indiquent les caractéristiques de l'utilisateur potentiel, mais ils ne sont pas synonymes. La cible est un ensemble de données et d'informations, qui, bien qu'utiles, restent froides et aseptiques, tandis que le buyer persona est une véritable représentation de votre utilisateur idéal, un portrait aux caractéristiques humaines, qui vous facilite la tâche . Dans un certain sens, on pourrait dire que la cible représente le point de départ, tandis que le buyer persona est son évolution naturelle. En conclusion, considérant que le monde numérique offre de plus en plus d'outils pour identifier et connaître vos acheteurs potentiels, pourquoi ne pas les utiliser pour maximiser votre succès ?!